Chiếu sáng OEM và ODM: Mô hình nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn hơn

Nếu bạn đang xây dựng một thương hiệu chiếu sáng, thử nghiệm một danh mục mới hoặc cố gắng phát triển nhanh hơn mà không từ bỏ quá nhiều quyền kiểm soát, thì quyết định giữa OEM và ODM sẽ trở nên thực tế rất nhanh chóng. Đây cũng là cách chủ đề được trình bày trong nội dung hiện tại của ngành chiếu sáng, nơi các nhà sản xuất ngày càng định vị OEM và ODM như những con đường khác nhau cho các dự án, thương hiệu và gia nhập thị trường thay vì chỉ là hai định nghĩa sản xuất.

Ở dạng đơn giản nhất, OEM có nghĩa là người mua xác định sản phẩm và nhà máy sản xuất nó, trong khi ODM có nghĩa là nhà máy đã có nền tảng sản phẩm và người mua điều chỉnh nó để sử dụng trên thị trường. Định nghĩa đó đúng nhưng chưa đủ để giúp người mua thực sự đưa ra quyết định thực sự. Trong thực tế, người mua không được lựa chọn giữa hai thuật ngữ trong sách giáo khoa. Họ đang lựa chọn giữa hai cách khác nhau để cân bằng giữa kiểm soát, tốc độ, trách nhiệm kỹ thuật và tính linh hoạt trong thương mại.

Hầu hết người mua không thực sự hỏi “Chúng ta nên làm OEM hay ODM?”

Họ đang hỏi: “Chúng ta cần kiểm soát ở đâu và chúng ta có thể di chuyển nhanh hơn ở đâu mà không mất quá nhiều quyền kiểm soát?”

OEM và ODM thực sự quan tâm đến khả năng kiểm soát, trách nhiệm và thời gian

Sự đánh đổi thực sự thường không xuất hiện ở giai đoạn báo giá. Chúng xuất hiện sau, khi mẫu cần điều chỉnh, khi trình điều khiển không khả dụng, khi chứng chỉ phải phù hợp với cấu hình cụ thể hoặc khi thị trường yêu cầu điều gì đó hơi khác so với kế hoạch ban đầu. Đây là lý do tại sao các bài báo hiện nay về ngành chiếu sáng thảo luận về OEM và ODM thường đưa ra lựa chọn xoay quanh nhu cầu của dự án, độ sâu tùy chỉnh và chiến lược thương hiệu thay vì chỉ xoay quanh các định nghĩa đơn giản.

Sự khác biệt đó rất quan trọng vì người mua đèn hiếm khi hoạt động trong môi trường trung tính. Họ đang giải quyết các mục tiêu của nhãn hiệu riêng, các mốc thời gian của kênh, áp lực báo giá, các hạn chế về kỹ thuật và các yêu cầu cụ thể của thị trường. Vì vậy, câu hỏi mạnh mẽ hơn không phải là “Mẫu nào nghe có vẻ cao cấp hơn?” Đó là “Mô hình nào phù hợp với thực tế hoạt động hiện tại của chúng ta?”

OEM mang đến cho bạn nhiều quyền kiểm soát hơn nhưng cũng có nhiều trách nhiệm hơn

OEM hoạt động tốt nhất khi người mua muốn kiểm soát sâu hơn hình thức sản phẩm.

Điều đó thường bao gồm việc kiểm soát cấu trúc sản phẩm, gói quang thông, lựa chọn trình điều khiển, phương pháp quang học, bộ tính năng và định vị thương hiệu. Đây là lý do tại sao OEM thường hấp dẫn những người mua đã hiểu rõ thị trường của họ và muốn thứ gì đó khó so sánh trực tiếp hơn với các sản phẩm tiêu chuẩn. Các cuộc thảo luận trong ngành xung quanh các dự án chiếu sáng OEM luôn cho thấy mô hình này phù hợp hơn khi quyền sở hữu tùy chỉnh và thông số kỹ thuật quan trọng hơn.

Ưu điểm rất rõ ràng: OEM mang lại cho người mua nhiều không gian hơn để định hình sản phẩm theo nhu cầu của thị trường. Chi phí ban đầu ít rõ ràng hơn: một khi người mua đi sâu hơn vào việc xác định sản phẩm, họ cũng tiến gần hơn đến trách nhiệm kỹ thuật. Các quyết định về dung sai, lựa chọn thành phần, căn chỉnh tuân thủ và ranh giới phê duyệt đều trở nên nhạy cảm hơn. Vào thời điểm đó, dự án không còn chỉ là đặt hàng nữa. Nó trở thành một bài tập quản lý sản phẩm.

Đó là lý do tại sao OEM thường phù hợp hơn khi người mua có ít nhất một trong các điều kiện sau: hỗ trợ kỹ thuật nội bộ, chiến lược nhãn hiệu riêng nghiêm túc, thị trường khuyến khích sự khác biệt hóa hoặc số lượng đặt hàng đủ để biện minh cho sự phát triển sâu hơn. Nếu không có những điều kiện đó, OEM có thể trở nên nặng nề hơn dự kiến, ngay cả khi ý tưởng đằng sau nó có vẻ hợp lý về mặt thương mại.

ODM di chuyển nhanh hơn nhưng cũng tạo ra những giới hạn khác nhau

ODM hoạt động tốt nhất khi người mua muốn tốc độ bằng cách xây dựng trên nền tảng sản phẩm mà nhà máy đã hiểu.

Đây là một lý do khiến ODM vẫn rất phổ biến trong lĩnh vực chiếu sáng. Nhà máy đã biết cấu trúc, lộ trình sản xuất và thường là cả đường dẫn tài liệu. Điều đó mang lại cho người mua con đường tiếp cận thị trường ngắn hơn và giảm bớt trở ngại trong quá trình phát triển. Nội dung chiếu sáng OEM/ODM hiện tại thường coi ODM là lựa chọn nhanh hơn cho các thương hiệu hoặc dự án cần lộ trình ra mắt ngắn hơn.

Điều đó có thể đặc biệt có giá trị khi thời gian gia nhập thị trường ngắn, người mua đang thử nghiệm một danh mục mới hoặc đội ngũ mạnh về mặt thương mại nhưng không có chuyên môn sâu về mặt kỹ thuật. Trong những tình huống đó, ODM cho phép người mua tập trung nhiều hơn vào việc xây dựng thương hiệu, đóng gói, xây dựng kênh và thực hiện bán hàng.

Sự đánh đổi là sản phẩm thường ít độc quyền hơn. Điều đó không tự động làm cho nó yếu đi. Nhưng điều đó có nghĩa là người mua phải suy nghĩ cẩn thận hơn về việc sự khác biệt sẽ đến từ đâu. Nếu người mua khác đã có thể tiếp cận cấu trúc này thì lợi thế thương mại có thể cần đến từ vị trí thương hiệu, chất lượng dịch vụ, tốc độ, sự kết hợp sản phẩm hoặc khả năng tiếp cận kênh thay vì chỉ từ nền tảng sản phẩm.

Sự khác biệt thực sự thường xuất hiện sau lần đặt hàng đầu tiên

Ở giai đoạn báo giá, OEM và ODM đều có thể quản lý được. Sự khác biệt lớn hơn thường xuất hiện sau khi đơn hàng đầu tiên được chấp thuận.

Với OEM, mọi thứ có thể được kiểm soát ngay từ đầu vì sản phẩm đã được xác định cẩn thận hơn. Nhưng một khi quá trình sản xuất bắt đầu, những vấn đề nhỏ lại trở nên quan trọng hơn. Một thay đổi thành phần có thể ảnh hưởng đến trạng thái phê duyệt. Việc thay thế trình điều khiển có thể kích hoạt việc kiểm tra lại. Một sự điều chỉnh về cấu trúc tưởng chừng như nhỏ trong quá trình lấy mẫu có thể bắt đầu ảnh hưởng đến thời gian sản xuất, thử nghiệm, đóng gói hoặc căn chỉnh tài liệu. OEM thường không thất bại trong ý tưởng thiết kế. Nó thất bại khi hệ thống thực thi đằng sau nó không đủ ổn định để gánh thêm sự phức tạp.

Với ODM, sự khởi đầu thường có cảm giác nhẹ nhàng hơn. Con đường ngắn hơn, nhà cung cấp đã biết sản phẩm và gánh nặng nội bộ thấp hơn. Nhưng một loại áp lực khác có thể xuất hiện sau đó. Người mua có thể phát hiện ra rằng các sản phẩm tương tự đã có mặt trên thị trường, việc so sánh giá trở nên trực tiếp hơn hoặc sản phẩm dễ ra mắt nhưng khó bảo vệ hơn. ODM thường không thất bại trong sản xuất. Nó thất bại khi thị trường trở nên đông đúc và người mua chưa tạo dựng đủ sự khác biệt xung quanh nó.

OEM thường tạo ra nhiều công việc hơn trước khi ra mắt.

ODM thường tạo ra nhiều áp lực hơn sau khi ra mắt.

Hầu hết người mua có kinh nghiệm không chỉ sử dụng một mẫu

Một trong những điều thực tế nhất cần hiểu là những người mua trưởng thành thường không coi OEM và ODM là loại trừ lẫn nhau. Họ kết hợp chúng.

Đây là cấu trúc thực tế rất phổ biến vì không phải mọi sản phẩm trong danh mục đầu tư đều cần mức độ kiểm soát như nhau. Các sản phẩm danh mục chuyển động nhanh có thể vẫn là ODM. Các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn hoặc mang tính chiến lược hơn có thể chuyển sang OEM. Các sản phẩm đầu vào có thể sử dụng nền tảng hiện có, trong khi các sản phẩm mang giá trị thương hiệu mạnh hơn sẽ cần được phát triển sâu hơn. Logic lai này phù hợp với cách các nhà sản xuất thiết bị chiếu sáng ngày càng thể hiện các khả năng OEM/ODM: không phải là lựa chọn tất cả hoặc không có gì, mà là các mô hình linh hoạt hỗ trợ các mục tiêu thương mại khác nhau.

Trong thực tế, logic rất đơn giản. ODM giúp giữ cho danh mục luôn hoạt động. OEM giúp xây dựng sự khác biệt lâu dài mạnh mẽ hơn. Đối với nhiều nhà phân phối, nhà nhập khẩu nhãn hiệu riêng và nhà cung cấp đèn chiếu sáng thương mại, điều đó thực tế hơn là cố gắng ép buộc mọi thứ vào một mô hình.

Người mua nào thường phù hợp với mẫu nào hơn?

Để đưa ra quyết định dễ dàng hơn, bạn nên ngừng hỏi mô hình nào tốt hơn về mặt lý thuyết và bắt đầu hỏi mô hình nào thực tế hơn đối với loại người mua.

ODM thường là điểm khởi đầu tốt hơn cho:

• người mua nhãn hiệu riêng lần đầu
• nhà phân phối thêm các dòng danh mục chuyển động nhanh
• đội có năng lực thương mại mạnh hơn chiều sâu kỹ thuật
• người mua tham gia vào một danh mục mới và thử nghiệm nhu cầu

OEM thường phù hợp hơn cho:

• những thương hiệu đã thành danh muốn tách biệt sản phẩm
• người mua có đầu vào kỹ thuật hoặc quyền sở hữu sản phẩm rõ ràng hơn
• những nhà nhập khẩu đã biết điều gì phải khác biệt trên thị trường của họ
• doanh nghiệp xây dựng bảo vệ ký quỹ dài hạn

Cấu trúc OEM/ODM lai thường phù hợp nhất cho:

• Nhà phân phối châu Âu với danh mục sản phẩm hỗn hợp
• các doanh nghiệp nhãn hiệu riêng muốn tăng tốc ngay bây giờ và tạo sự khác biệt sau này
• các nhà cung cấp dự án cân bằng các hạng mục trong danh mục tiêu chuẩn với các yêu cầu cụ thể của thị trường

Đó thường là nơi đưa ra quyết định thiết thực nhất.

Người mua thường đánh giá thấp tầm quan trọng của năng lực nội bộ

Người mua có thể thích ý tưởng OEM vì nó có vẻ mang tính chiến lược hơn, độc quyền hơn và dễ kiểm soát hơn. Đôi khi điều đó là đúng. Nhưng OEM chỉ hoạt động tốt khi người mua có thể tiếp thu những quyết định bổ sung đi kèm với nó.

Điều đó bao gồm các quyết định xung quanh ranh giới đặc điểm kỹ thuật, logic phê duyệt, các thay thế có thể chấp nhận được, căn chỉnh tài liệu, kiểm soát dòng thời gian và quản lý thay đổi. Nếu đội ngũ nội bộ của người mua đã bị căng thẳng hoặc nếu sự phối hợp kỹ thuật yếu, thì việc kiểm soát bổ sung mà OEM hứa hẹn có thể nhanh chóng trở thành xích mích thêm. Đây là một lý do khiến ODM vẫn hấp dẫn đối với nhiều doanh nghiệp chiếu sáng: không phải vì nó có giá trị thấp hơn mà vì nó đặt nhiều gánh nặng phát triển sản phẩm hơn vào bên trong hệ thống mà nhà máy đang vận hành.

Vì vậy, quyết định không chỉ là sản phẩm sẽ trở thành như thế nào. Nó cũng liên quan đến những gì nhóm của người mua có thể quản lý tốt trên thực tế.

Giá không phải là sự khác biệt duy nhất. Ma sát cũng khác nhau.

Người mua thường so sánh OEM và ODM về mặt chi phí. Điều đó có ý nghĩa, nhưng nó chỉ là một phần của bức tranh. Sự khác biệt sâu sắc hơn thường là ma sát.

OEM có thể bao gồm nhiều vòng mẫu hơn, nhiều phê duyệt hơn, qua lại kỹ thuật nhiều hơn và nhạy cảm hơn với những thay đổi. Điều đó có thể có giá trị khi sản phẩm có tầm quan trọng về mặt chiến lược, nhưng nó khiến con đường trở nên nặng nề hơn. ODM thường làm giảm sự xung đột đó vì nền tảng sản phẩm đã tồn tại và nhà máy đã biết nó hoạt động như thế nào, được đóng gói như thế nào và nó di chuyển như thế nào trong quá trình sản xuất.

Vì vậy, so sánh thực tế không chỉ là:

• Cái nào đắt hơn?
• Cái nào bảo vệ lợi nhuận tốt hơn?

Nó cũng là:

• Cái nào cần phối hợp nhiều hơn?
• Cái nào lộ ra nhiều hơn nếu một chi tiết thay đổi?
• Cái nào dễ dàng hơn để nhóm hiện tại của chúng tôi quản lý tốt?

Những câu hỏi đó thường xác định mô hình tốt hơn trong thực tế.

OEM thường sai ở đâu

Các dự án OEM thường không thất bại vì tùy chỉnh là một ý tưởng tồi. Họ thường thất bại vì dự án trở nên quá tham vọng mà không có đủ kỷ luật về những gì thực sự cần thay đổi.

Điều này có xu hướng xảy ra khi có quá nhiều chi tiết được tùy chỉnh cùng một lúc, khi ranh giới sản phẩm không được xác định rõ ràng, khi quá trình phê duyệt nội bộ mất quá nhiều thời gian hoặc khi người mua muốn kiểm soát ở cấp độ OEM mà không có sự phối hợp ở cấp độ OEM. Trong những tình huống đó, OEM bắt đầu tạo ra lực cản thay vì lợi thế.

Đó là lý do tại sao các dự án OEM mạnh hơn thường bắt đầu bằng một câu hỏi hẹp hơn: Điều gì thực sự cần phải được tùy chỉnh để doanh nghiệp giành chiến thắng? Không phải mọi thứ đều cần phải thay đổi để sản phẩm trở nên dễ bảo vệ hơn.

ODM thường sai ở đâu

Các vấn đề của ODM thì khác. Chúng thường xuất hiện khi người mua cho rằng việc tung ra thị trường nhanh chóng sẽ tự động tạo ra khả năng cạnh tranh lâu dài.

ODM hoạt động tốt nhất khi người mua biết phần còn lại của hệ thống thương mại sẽ vận chuyển sản phẩm như thế nào. Điều đó có thể bao gồm việc xây dựng thương hiệu mạnh hơn, bao bì sắc nét hơn, kiểm soát kênh tốt hơn, dịch vụ nhanh hơn, logic định giá rõ ràng hơn hoặc chiến lược phân loại mạnh mẽ hơn. Nếu không có lớp nào trong số đó được phát triển, người mua có thể sẽ mua được một sản phẩm dễ ra mắt nhưng cũng dễ so sánh trực tiếp về giá.

Đó là cái bẫy ODM phổ biến nhất. Vấn đề không phải là sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Vấn đề là không có gì xung quanh sản phẩm đủ mạnh để bảo vệ nó.

Câu hỏi thường gặp

1. Có phải OEM luôn đắt hơn ODM?

Không phải lúc nào cũng trong thời gian dài. OEM thường chịu nhiều chi phí phát triển và phối hợp trả trước hơn, nhưng nó có thể tạo ra sự khác biệt mạnh mẽ hơn và bảo vệ lợi nhuận tốt hơn nếu sản phẩm được định vị chính xác.

2. Có phải ODM chỉ dành cho sản phẩm cấp thấp hoặc đơn giản?

Không. ODM thường được sử dụng vì nó nhanh hơn và hiệu quả hơn chứ không phải vì nó yếu. Một sản phẩm ODM mạnh vẫn có thể hoạt động rất tốt về mặt thương mại nếu người mua có thương hiệu, kênh phân phối và chiến lược thị trường tốt xung quanh nó.

3. Một sản phẩm ODM có thể được tùy chỉnh một chút không?

Có, thường trong giới hạn. Thường có thể thực hiện được việc xây dựng thương hiệu, bao bì, tùy chọn công suất, tùy chọn CCT và một số điều chỉnh tính năng. Nhưng một khi những thay đổi về cấu trúc hoặc quang học trở nên sâu sắc hơn, dự án sẽ bắt đầu tiến gần hơn đến lãnh thổ OEM.

4. Model nào phù hợp hơn cho chiếu sáng nhãn hiệu riêng?

Cả hai đều có thể làm việc. ODM thường tốt hơn cho việc xây dựng danh mục nhanh hơn. OEM trở nên hữu ích hơn khi chiến lược nhãn hiệu riêng cần phân tách sản phẩm rõ ràng hơn và kiểm soát lâu dài mạnh mẽ hơn.

5. Mô hình nào phù hợp hơn với nhà phân phối Châu Âu?

Trong nhiều trường hợp, phương pháp kết hợp mang lại hiệu quả tốt nhất. Các mặt hàng tiêu chuẩn, chuyển động nhanh có thể vẫn là ODM, trong khi các sản phẩm được chọn sẽ chuyển sang OEM khi nhà phân phối muốn sự khác biệt hóa mạnh mẽ hơn hoặc liên kết chặt chẽ hơn với nhu cầu thị trường cụ thể.

6. Làm thế nào để người mua tránh làm cho các dự án OEM trở nên quá nặng nề?

Bằng cách xác định ranh giới sớm. Các dự án OEM mạnh nhất thường bắt đầu với một cái nhìn rõ ràng về những gì phải tùy chỉnh và những gì có thể duy trì tiêu chuẩn.

7. Sai lầm lớn nhất mà người mua mắc phải khi lựa chọn ODM là gì?

Giả định rằng chỉ riêng tốc độ đã tạo ra khả năng cạnh tranh. ODM hoạt động tốt nhất khi người mua cũng có kế hoạch rõ ràng về vị trí thương hiệu, logic định giá, dịch vụ và chiến lược kênh.

Kết luận

OEM và ODM không phải là những nhãn hiệu cạnh tranh. Chúng là hai mô hình hoạt động khác nhau cho hai tình huống kinh doanh khác nhau.

OEM mang lại cho người mua nhiều quyền kiểm soát hơn nhưng cũng yêu cầu nhiều trách nhiệm hơn.

ODM làm giảm trở ngại trong quá trình phát triển nhưng cũng yêu cầu người mua suy nghĩ kỹ hơn về sự khác biệt hóa.

Và trong nhiều doanh nghiệp chiếu sáng thực tế, câu trả lời mạnh mẽ nhất không phải là cái này hay cái kia, mà là một cấu trúc sử dụng cả hai một cách có chủ ý.

Vì vậy, câu hỏi thực sự không chỉ đơn giản là:

Mô hình nào tốt hơn?

Đó là:

Mô hình nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn ở giai đoạn này và mô hình nào giúp bạn chuẩn bị tốt hơn cho giai đoạn sau đó?

Bạn đang tìm kiếm đối tác sản xuất thiết bị chiếu sáng để phát triển sản phẩm OEM, ODM hoặc hybrid? Liên hệ với New Lights để thảo luận về thị trường, định hướng sản phẩm và chiến lược tìm nguồn cung ứng của bạn.